협상.....그 기술과 즐거움

협상.....그 기술과 즐거움

게빈 케네디 지음/이 재호.이 재훈 옮김

김영사

 

차 례

 

서론. 모든 것은 협상이 가능하다

1. 가장 어리석은 협상가(상대방을 위하여)

2. 불평만 하지마라(손해를 보상받는 법)

3.좋은 질문,좋은 협상(불리한 계약을 피하는 법)

4.협상가들의 딜레마(흥정을 두려워하지 않는 법)

5.양보의 허구(썰매를 쫓는 늑대들)

6.마더 허바드 법칙(에누리 하는 법)

7.ONO는 안된다(보다 나은 가격을 받는 법)

8.유콘의 법칙(협상 스타일을 보다 강하게)

9.협상가에게 가장 유용한 단어(양보의 대가)

10.강한 쪽과 약한 쪽(유리한 고지를 점령하는 법)

11.위임의 법칙(협상의 권한을 빌려오기)

12.정찰가격이란 없다(에누리하는 법)

13.여리고 성의 함락(양보하지 않는 법)

14.가격이 전부는 아니다(보다 나은 거래를 이루는 법0

15.반짝인다고 모두 금은 아니다(협박당하지 않는 법)

16.러시아 전선으로 가라(협박에 대처하는 법)

17.나사로처럼 천천히(결렬위기에 대처하는 법)

18.책략,술수,전술(구사방법과 대응)

19.외로운 협상가(해외 충장하여 협상하는 법)

20. 협상가의 체크리스트(효과적인 협상기술)